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La vérité sur le MLM, sans vomir…

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Voici un article destiné à celles et à ceux qui découvrent pour la première fois le business model du MLM. Il sera également utile aux marketeurs de réseau confirmés qui veulent informer leurs prospects sur les réalités de cette profession.

Si certains ont peine à imaginer la légalité ou la rentabilité du métier, si quelqu’uns ne savent rien faire d’autre que pester pour tuer des projets, comme ils tirent des canards en plein vol, ce qui suit s’adresse aussi à eux. Bref, vous voilà embarqué dans l’exploration d’un sujet qui, s’il n’était pas mal compris, créerait deux à trois plus d’emplois.

Est-ce que j’endosse le rôle de l’avocat dans cette affaire ? Mes fonctions intellectuelles auront du mal en effet à être totalement objectives. Après tout, j’exerce là-dedans depuis 2008.

Mais ne grincez pas des dents. Mon boulot sera de vous épargner de me traiter de prétentieux, de vaurien, de nullard, de dangereux psychopathe qui ne s’intéresse qu’à enrôler les gens dans ses combines. Pas question pour moi d’abandonner la fidélité aux faits, rien que les faits ! Je le jure, votre honneur ! Cet exposé accorde une grande place à la référenciation, d’où les nombreuses notes en bas d’article.

Afin de faire place nette à une vision globale du marketing de réseau, cet article est délibérément long.

 

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Vocabulaire, terminologie et gros mots.

Certains mots se chargent d’un tel potentiel d’empoignade qu’ils sont faits pour la guerre. Prenez les termes « argent », « business », « vendeur », « réussir », ça vous prend voracement les tripes, tout sanglant de l’envie de vous en coller une.

C’est fou l’agressivité qu’un simple mot peut produire. Je crois que les mots ont une énergie, dégage une vibration, déclenche des émotions. Tout l’art consiste à leur rendre leur poids de vérité, pour ne jamais en employer un pour un autre. Et pour garder son calme.

« MLM » s’invite ainsi et aussi à la fête des mots qui fâchent.

Il s’ensuit que certaines personnes sont difficiles d’accès. J’avoue que j’ai cessé d’approcher par exemple les agents commerciaux. Ils ne peuvent se résoudre à entendre parler de marketing de réseau. Ouais, bon, certains agents commerciaux !

Si nous étions en plein moyen âge, je les vois bien se précipiter à l’office du dimanche, se jeter bras en croix sur le sol, et prier : sainte marie mère de Dieu, délivre-moi de Sportisch qui cherche à m’enfourner dans son projet MLM.
Un croyant reste un croyant. Impossible de l’inviter à joindre la modernité !

Et le fait est que la commercialisation en réseau n’a jamais été aussi actuelle. Les banques, les chaînes de magasin, les créateurs de franchises commerciales, et j’en passe, fonctionnent en réseau.

Les banques, les chaînes de magasin, internet, tout ou presque fonctionne en réseau

La marque Tupperware (plus de 2 milliards de CA) qui se dispense de faire de la publicité depuis toujours, doit son succès à la maîtrise des réseaux relationnels.

« Réseau » est donc un mot-clef.

La plupart des succès professionnels sont redevables à la capacité de travailler en réseau. « Les gens riches recherchent et construisent des réseaux, alors que les autres cherchent un travail » nous avertit Robert Kyosaki (1).

Ce qui domine est la pratique du bouche-à-oreille comme un instrument de commercialisation. Ce savoir-faire trouve dans le monde des affaires un parfait terrain de jeu : la vente directe. Pitié pour ce métier, ne le confondez pas avec le marketing-direct.

La Vente Directe est caractérisée « par la présence physique effective d’un consommateur et d’un vendeur hors d’un magasin ». (2)

Au contraire, l’absence de la personne physique du vendeur, dans l’acte commercial, a lieu dans la vente à distance (VAD). Dans marketing-direct il y a cette idée qu’il est possible de toucher directement un client sans passer par un vendeur ni par un magasin physique.

Le marketing en ligne ou marketing internet s’est nourrit des problématiques et des techniques de la vente par correspondance (VPC). Cela étant, la digitalisation de la vente directe rendra de plus en plus floue la frontière avec le marketing-direct.

Quoiqu’il en soit, les sociétés de vente directe ont recours à des millions de distributeurs indépendants et non à des lettres de vente qui font le même travail. C’était fatal qu’en France une exigence de conformité juridique vit le jour.

Ces travailleurs indépendants d’un nouveau genre bénéficie d’un statut mi-figue mi raisin : VDI, vendeur à domicile indépendant (3). Assimilé salarié du point de vue de la sécurité sociale et travailleur indépendant pour le code du commerce, le VDI est un entrepreneur dont les charges sociales sont payées par la société qu’il représente. C’est unique au monde.

Hélas, toutes les sociétés ne proposent pas le statut VDI. Si vous n’en bénéficiez pas, vous êtes tenu de vous inscrire à un registre professionnel pour exercer légalement. Auto-entrepreneur est la forme juridique souvent adoptée.

En 1966, habitée par des exigences éthiques, la profession s’est organisée avec la création d’une instance représentative des sociétés de vente directe. En 2003, cette fédération a notamment contribué à la création d’une norme NF Service Vente directe.

La FVD (Fédération de la vente directe) regroupe deux catégories d’entreprise, selon la forme de rémunération.

Il est utile de rester attentif à la possibilité ou pas de créer des équipes de distributeurs. Certaines entreprises rétribuent leurs distributeurs uniquement sur leur volume de vente.

D’autres délèguent le recrutement à leurs distributeurs, ce qui constitue une source de revenu en plus. Dans ce cas, vous créez, organisez et animez vos propres équipes de vente. Il s’agit là d’un système rigoureux de parrainage qui vous rémunère sur les ventes de vos filleuls. Quant à ceux-ci, c’est la marque que vous représentez qui les paie.

Ce qui caractérise le MLM (multi-level marketing), c’est l’égalité des droits entre vos filleuls et vous-même. Vos prérogatives, ils les ont également. Vous pouvez recruter, ils le peuvent tout autant. Vous tirez parti d’une grille de rémunération donnée, eux pareillement.

Cette disposition libère une énergie dynamique de parrainage. Le législateur parle de « recrutement en chaîne d’adhérents » (4). En les empruntant au graphisme des organigrammes, des niveaux apparaissent. Jean parraine Claire (N+1) qui parraine John (N+2) et ainsi de suite.

Contrairement à une idée reçue, la loi française ne limite pas le nombre de niveaux, sur les volumes de vente desquels vous touchez des commissions. Voilà pourquoi, on parle de vente multi-niveau, de vente en réseau par cooptation, de marketing à paliers multiples.

Le marketing de réseau désigne donc deux types de déploiement des entreprises, soit avec un marketing de réseau mono-niveau, ou grâce à un multi-niveau.

2.Origines du secteur.

Comment mieux approcher un concept si ce n’est en sondant les origines ? Le MLM appartient au secteur de la vente directe. En France, les plus beaux fleurons de l’industrie sont d’ailleurs membres de la FVD (fédération de la vente directe).

A l’évidence, la vente directe a toujours existé. Dans toutes les cultures, sur tous les continents, une possession pouvait passer de main en main, contre rémunération. Depuis l’antiquité, les caravanes marchandes « voyageaient de ville en ville ». 
De port à port, les marchandises allèrent ensuite de porte à porte. Inutile de préciser que le démarchage est plus ancien que l’invention de la bougie.

3.Environnement institutionnel, réglementation et sociétés crapuleuses

Les chinois désignent la France comme le pays des lois, tant les codes, les lois et les jurisprudences déferlent dans la vie des gens. La vente directe n’échappe pas à ce déluge de textes, y compris le marketing de réseau. Ces activités sont parfaitement réglementées, ce qui oblige de nous en tenir à des critères objectifs pour en parler.

Le versant juridique pourrait laisser croire à un je ne sais quoi de pyramidal en MLM. Mais il n’en est rien, à la lumière de ce qui est permis et interdit.

C’est vrai qu’il n’est pas simple de lever la suspicion.

Faites cette expérience ! Demandez autour de vous, à au moins dix personnes, si jouer en bourse est légal ou toléré. Une proportion significative parmi elles vous répondra : toléré. Ils n’ont pas une totale certitude quant au fait que ce soit parfaitement légal. Questionnez-les ensuite sur le délit d’initié (5). Est-ce légal ou illégal ? Bien entendu, il s’agit d’une infraction (qualification pénale à l’article L465-1 CP).

Question corollaire : le délit d’initié qui est une fraude entraîne-t-il que jouer en bourse est illégal ? Vous voyez où ça nous mène : quel secteur d’activité n’a pas sa ligne rouge ?

En l’occurrence, la vente pyramidale qui relève du pénal n’implique nullement que le MLM soit frauduleux.

Selon mes observations personnelles, 9 personnes sur 10 ne savent pas définir un système pyramidal. Ni faire la distinction avec un MLM.

La meilleure façon de spécifier le susnommé système pyramidal est d’en montrer les préjudices.

Fondamentalement, cela revient à vendre quelque chose qu’on sait ne pas pouvoir livrer. Et encaisser l’argent, évidemment.

Dans la pratique (si on peut dire), les fraudeurs s’arrangent pour qu’une partie de leurs « clients » reçoivent ce qu’ils ont commandé. Le tristement célèbre Madoff vendait des placements financiers avec des taux d’intérêts mirobolants. Comme c’est impossible à tenir, les investissements étaient rémunérés par les apports des nouveaux entrants, et non par le marché financier. Le système dure tant que de nouveaux investisseurs entrent. Et s’effondre dès que le recrutement de nouveaux clients cesse. A cet instant, des centaines de milliers de gens ont tout perdu.

Une autre façon de comprendre le mécanisme est d’imaginer ce constructeur de maisons individuelles. Supposons qu’il fabrique des résidences secondaires pour cent mille euros de prix de revient. Il les commercialise à 200 000 euros la maison. Jusque-là, tout va bien.

Imaginons maintenant que notre entrepreneur dise à ses clients : je vous vends cette maison neuve à 50 000 euros. Soit quatre fois moins que le prix public et 50 % en dessous de son prix de revient.

En échange de ce prodigieux avantage, son client prend un engagement : lui apporter un nouveau client. Celui-ci aussi bénéficiera du même privilège. En contrepartie du même engagement : amener un nouveau et futur propriétaire. On voit bien que chaque client paie la maison d’un autre et non la sienne. Cela s’appelle une chaîne de Ponzi (6), un pathétique montage, déficitaire dès la première vente.

Donc, plus ce schéma tarde à s’interrompre, plus les pertes seront considérables. 50 milliards de dettes dans le cas de notre ami Madoff.

Suspectée d’une pareille escroquerie, une célèbre compagnie de MLM aux USA – Amway – fut traînée devant les tribunaux dans les années 70. Le procès dura cinq ans. Durant cette période difficile pour l’entreprise, le recrutement de nouveaux distributeurs fut au point mort. Une médiatisation calamiteuse ne plaidait pas en faveur de travailler avec cette compagnie.

Or le chiffre d’affaires d’Amway ne baissa pas durant ces longues années de contentieux. Les contrôles s’organisaient sous l’inspection de la Fedéral Trade Commission. Et le bilan comptable présentait des chiffres et des états conformes. Ce qui démolissait la théorie de la chaîne de Ponzi, qui accuse toujours une debâcle au moindre essoufflement du recrutement.

En 1978, un décret statua qu’Amway n’avait rien d’illégal, mais soumit son activité à un cadre légal de bonnes pratiques. Le MLM était juridiquement né.

Mais il n’y a pas de quoi se rouler par terre en hurlant de joie. Car il y a des gens toujours aussi nombreux aujourd’hui pour croire que c’est à tout le moins toléré, mais parfaitement interdit.

En octobre 2012, le magazine Que choisir ? consacrait un dossier au MLM (7). Sans entrer dans les détails, les titres de certains articles en disaient long : « Multi-niveau ne veut pas dire pyramidal »,  » la vente multi-niveau, mode d’emploi », , « quel statut choisir ? ». D’où vient une telle approbation d’un tel magazine ?

Premièrement, la loi française confirme le décret Amway aux USA. L’ Article L122-6 du code de la consommation stipule une bonne pratique. Les sociétés MLM ont l’obligation légale de consentir à une reprise des stocks destinés à la revente, durant un an. Le distributeur est financièrement sécurisé.

Ensuite, en 2010, la Fédération de la vente directe obtient un accord de soutien du Ministère de l’Economie, de l’Industrie et de l’Emploi, en vue de créer dans le secteur 100 000 emplois en 3 ans. Pari tenu et réussi, l’accord fut reconduit en 2013.

A la même époque, en 2011, le CREDOC (8) publie une étude prospective de 190 pages sur les « entreprises multi-niveau ». Le recrutement en chaîne d’adhérents est décrit, expliqué et même justifié. Au lieu de tordre le cou à ce business model, le rapport précise :
« C’est ainsi, qu’à travers les entretiens réalisés avec les vendeurs de Vente Directe, nous percevons la grande valorisation que les personnes ont le sentiment d’avoir acquise à travers leur activité (…). Elles ont le sentiment d’avoir progressé dans leurs compétences et qu’elles n’auraient jamais pu atteindre cette évolution dans une activité plus traditionnelle.»

Enfin, depuis 2013 l’université de Paris-Est Créteil délivre une licence professionnelle « Marketing et management de la vente directe ». Tout un symbole !

Fort d’une telle légitimité et d’un souci de l’étayer, les fédérations se sont multipliées. Elles sont mondiale (WFDSA), américaine (DSA), européenne (FEDSA) et française (FVD). Après dix années de négociation, la FVD est parvenue à faire inscrire le statut VDI dans le code du commerce, plutôt que dans le code du travail. Ce qui confère aux distributeurs un statut hybride : travailleurs indépendants, mais assujettis au régime général de la sécurité sociale.

Le monde entier nous envie ce statut. Car c’est la société que vous représentez qui règle pour vous les charges sociales, tandis que vous êtes assimilé à un entrepreneur.

Crénom de Dieu ! Alors pourquoi cette envie de hockeyeur de vous pulvériser quand vous osez parler de MLM autour de vous ?

Cette persistante et mauvaise perception provient de trois problèmes majeurs.

Les sociétés fictives dévoilent une première complication. Elles drainent des centaines de milliers de gens roulés dans la farine, n’ayons pas peur des mots.

Deuxièmement, les gens ne comprennent pas le mécanisme financier de la rétribution, et c’est fatal que cela engendre de l’incrédulité. Afin de ne plus paraître bien mystérieux, il faut se rendre compte qu’à la différence d’un système pyramidal et frauduleux, en MLM les commissions sont toutes incluses dans le prix de vente des produits commercialisés. Par conséquent, tout le monde sera payé.

Aux USA la loi est si sévère sur cette question, qu’avoir un siège social dans ce pays est devenu un critère de bonne moralité. Si donc une entreprise vous approche pour la rejoindre, et qu’elle se targue d’une présence internationale sauf aux Etats-Unis… Alerte rouge !

Enfin et troisièmement, il y a les détracteurs quasi-professionnels. Je leur consacre une section entière et plus bas, tant il faut se préparer à leurs commentaires toxiques.

Une manière intelligente de gérer l’incompréhension et le rejet est de connaître par coeur les données économiques du secteur.

 

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4.Données économiques & rémunérations

Arrêtons-nous sur les chiffres du secteur. Rien n’est plus éclairant que les données quantitatives quand elles sont nombreuses et vérifiables. Le bla bla habituel sur la liberté financière, avoir une vie de rêve et tout quanti, s’effacent devant l’arithmétique de la réalité.

D’un côté, il y a les données macro-économiques et de l’autre ce que les gens gagnent en moyenne.

La commercialisation en réseau cumule un chiffre d’affaires annuel et mondial de près de 180 milliards de dollars (9). Pas mal pour un secteur dont on ne parle quasiment pas à la télé ! Pour se rendre compte de la valeur de ce constat, il suffit de se fonder sur la comparaison de quelques grands secteurs économiques. L’industrie de la musique représente 16 milliards aux USA. Le cinéma totalise 80 milliards. Le marché des produits de Luxe annonçait 249 milliards en 2016 (10) 

 

En France, la commercialisation en réseau atteint environ 4 milliards d’euros et fournit une activité rémunérée à 600 000 personnes.

Mais acceptons l’irruption d’un bémol.

Guère plus de 11 entreprises dépassent le milliards de chiffre d’affaires annuel, dont quelques unes sont cotées en bourse. Ce qui démontre bien que le développement exponentiel de ce business model reste un fantasme.

Pourquoi seulement 11 sociétés ? La réponse se mesure au nombre d’ouvrages parus sur le succès des entreprises en général. Elle n’est pas inhérente au secteur mais liée à l’absence de professionnalisme confirmé de certaines équipes de direction.

Organigramme pyramidal dans l’entreprise classique

Combien gagnet-t-on dans ce métier ?

La moyenne mondiale de commissions versées aux distributeurs est de 40 % du chiffre d’affaires. Soit 72 milliards de rétribution par an, ou plus de 200 millions par jour. (11)

Dans l’industrie du MLM, les distributeurs indépendants sont payés à l’aide d’une grille de rémunération un peu insaisissable. Le fait est qu’on est sensible à la clarté du contrat classique d’un agent commercial ou à la simplicité des honoraires d’une profession libérale. Je le dis pour ceux qui pensent que la complexité d’une commission est synonyme d’opacité et donc de tromperie.

Mais l’intégrité et la complexité sont conciliables au pied du mur de la logique. Comment portraiturer le financier qui vous explique tous les détails d’une fusion-acquisition ? Les rétributions des uns et des autres dans ces affaires sont nécessairement alambiquées.

Organigramme fractale en MLM

Contrairement aux apparences, en MLM vous ne gagnerez pas plus d’argent au seul motif que vous avez un plus grand réseau. Parce qu’il y a d’autres critères à satisfaire, les rétributions sont déhiérarchisées. Entendez pas là qu’il existe une égalité de traitement entre tous les membres d’un réseau. Ce qui n’est jamais vrai dans une entreprise traditionnelle, puisque même les conventions collectives imposent l’inégalité des revenus. Une secrétaire ne gagnera jamais autant que son chef de service.

En fait de complexité, les plans de rétribution en MLM se protègent de la comparaison coupable avec les chaînes de Ponzi.

Du coup, ces sociétés créent des pare-feux anti-pyramidaux. et mettent en oeuvre une ingénierie de rémunération, qu’on appelle tout simplement « plan de rémunération » ou « plan de compensation ». Des compétences en statistiques sont requises pour les élaborer.

5 années sont nécessaires pour tester sur le terrain un plan de compensation. La question est de savoir si un tel plan ne promet pas plus de commissions que la compagnie peut se permettre de payer.

Aux USA, des organises fédéraux épinglent régulièrement des entreprises suspectées de posséder moins d’avoirs disponibles que de commissions à devoir. Ni une, ni deux, elles sont autoritairement fermées par l’administration.

En même temps, pour attirer des leaders ou des profils d’entrepreneur à haut potentiel, un plan de rémunération doit être attractif.

Beaucoup défendent donc l’intérêt majeur d’un plan de rémunération « topisssime » – au point de célébrer le leur comme le meilleur du monde – pour choisir une marque à distribuer en MLM. Rien n’est plus faux, comme on le verra par la suite.

Autrement dit, le choix d’un plan de rémunération pour faire le choix d’un MLM n’est pas le meilleur choix.

C’est utile cependant d’examiner celui qu’on vous agite devant les yeux, car tous les plans de compensation ne se valent pas.

Toutes les sociétés MLM vous disent que de crapaud vous deviendrez prince, grâce à leur plan de rémunération.

Il est vrai que chacune a le sien, avec ses paillettes et ses spécificités. Mais il est judicieux de garder la tête froide. En tout et pour tout, il n’existe que trois types de plan de rétribution, en dépit de l’ingénierie qui les façonne et des nombreuses variantes de rémunération.

Naturellement, ces trois modèles possèdent leurs avantages et leurs inconvénients. Certaines sociétés (peu nombreuses) ont eu la géniale idée de mixer ces trois modèles, en gommant le plus possible les inconvénients des trois. Ces familles de plan de rémunération sont les suivantes :
. l’organigramme linéaire
. l’ organigramme binaire
. la matrice forcée

Le premier est un plan, où dès que vous parrainez quelqu’un, vous ouvrez une lignée. Il existe donc un nombre illimité de lignées sur lesquelles vous pouvez gagner des commissions. En revanche, si une lignée possède un nombre illimité de niveaux, vous êtes rémunéré sur un nombre restreint de ceux-ci.

ll second prévoit deux lignées maximum. Si donc vous parrainez un troisième filleul (ou plus), le système le positionne sous quelqu’un d’autre, à l’intérieur de l’une de ces deux lignées. Cela produit une dynamique rapide de construction de lignée. Le critère de rémunération retenu n’est plus le nombre de niveaux ni par conséquent le nombre de lignées. En général, c’est la lignée la plus faible en chiffre d’affaires qui sert de base de calcul, indépendamment du nombre de niveaux.

Quant à la matrice forcée, elle limite également le nombre de lignées, mais au-delà de deux. Et réduit le nombre de niveaux. Elle ressemblerait à un damier de jeu de dames, avec des cases vides et pleines. Quelqu’un entre dans le jeu, le système le place dans une case libre. Dès que le damier est rempli, vous gagnez des primes ou des commissions.

Selon les sociétés, chacun de ces modèles de rémunération possède son lot de nuances et de variantes. Je ne m’attarderai pas à les détailler. L’essentiel est de pas s’empêcher de choisir une société MLM parce que son plan de compensation est moins avantageux qu’un autre. Bien d’autres indicateurs sont à tester avant de jeter son dévolu sur une marque de produit.

En particulier, étudier les statistiques de rémunération publiées par la marque apporte un intéressant éclairage. Si elle n’en possède pas, c’est mauvais signe.

Enfin, un classement des plus hauts revenus de la profession peut aider à se faire une idée du potentiel financier, en consultant le site www.businessforhome.org (12)

Vous le avez bien, dès qu’il est question d’argent ou d’en gagner davantage, la discorde n’est pas loin. C’est donc utile de bien appréhender la psychologie des détracteurs de notre métier.

5.Les détracteurs du MLM

C’est bien connu, quelqu’un se lance dans un projet, aussitôt des gens se lèvent pour le casser. Ce n’est pas inhérent au MLM. C’est vrai partout.

En général, l’entourage proche est en bonne place pour saccager un rêve de changer de vie. Saccager, le mot est faible.

Je ne peux m’empêcher de pouffer de rire quand un candidat m’annonce : « Ma mère ne veut pas ». Pardon, « Ma femme ne veut pas que je travaille dans cette activité ».

Ce qui me tue sont les conjoints que je trouve pires que les conjointes. Certaines femmes ont du mérite à s’affirmer face à leur briseur de rêves de mari, tantôt tueur de projets, tantôt détracteur névrosé, tantôt je sais-tout-et-tais-toi.

Il y a aussi les bons amis qui se révèlent de bons ennemis. car ils ne conçoivent pas que vous réussissiez là où il ne le pourrait jamais.

Un des prophètes du marketing mondial, Guy Kawasaki, recommande de ne jamais solliciter l’avis d’un homme pour étudier votre projet (13). Interrogez plutôt des femmes, vous invite-t-il. Il y a comme une pulsion de mort dans l’inconscient masculin.

Dans une de mes anciennes vies, je travaillais pour le compte d’un cabinet conseil et spécialiste de la création d’entreprise. Son directeur se rendait dans la famille du créateur avant de le chaperonner, histoire d’apprécier le degré d’hostilité ou de bienveillance de l’entourage. Bien que je juge la démarche un peu radicale, il faut bien le reconnaître, si vous aviez de quoi écrire un livre intitulé « J’habite avec des teignes », vos chances de vous lancer avec succès sont divisées par dix.

Par conséquent, les besoins des créateurs d’entreprise se situent autant dans la psychologie que dans les financements.

Avec le MLM, vous rajoutez dans la difficulté. Là où vous rencontrez de vives oppositions dans un classique projet de création, en MLM vous êtes catalogué dans la famille des dissidents.

Je l’ai déjà dit plus haut, après 9 années d’expérience dans le métier, j’observe 90 % de personnes (hors profession) totalement profanes et inaptes à définir le MLM. Ce qui est normal et légitime puisque la compréhension du mode de rémunération relève de l’ingénierie.

Et ce qui n’est pas évident devient compromettant.

Le marketing de réseau est une incitation à développer sa vie sociale. Ajoutons, à prendre des risques relationnels.

J’ai vu des tonnes de gens prendre conscience qu’ils n’avaient pas d’amis. Leur cercle de relations n’était que cela, des relations. Pour certains, c’est un choc. Il arrive qu’ils en imputent la responsabilité au marketing de réseau. Et vont donc colporter qu’ils sont brouillés avec leurs amis à cause d’une maudite société MLM.

David Duchemin, un marketeur de réseau très présent sur le web, nous alerte sur un autre phénomène. Beaucoup de gens entrent dans notre profession, avec l’idée saugrenue qu‘ils deviendront millionnaires sans rien faire. Parce qu’ils pourraient parrainer un tel qui possède un gros carnet d’adresses, bingo ! A nous la belle vie !

Et s’ils n’y parviennent pas, alors ils abandonnent l’activité. En moyenne, ils baissent les bras au bout de trois refus.

David les appelle « les joueurs de loto ». Pourquoi sont-il aussi nombreux dans la profession ?

En MLM le ticket d’entrée varie de 0 à 300 euros. Avec la possibilité légale d’être remboursé durant un an, le risque financier devient nul. Cela attire massivement plus de monde que la franchise commerciale qui, par bien des aspects, ressemble à notre profession. Et qui facture un ticket d’entrée moyen de 20 000 euros. (14)

Autrement dit, en MLM un nombre incroyable de personnes n’ont rien à y faire. Et c’est de la responsabilité de chacun de mieux les sélectionner. Ou de dire la vérité vraie : le marketing de réseau est juste un métier comme un autre.

6.La nouvelle économie, les nouveaux mlm.

Notre époque actuelle aurait des traits communs avec le XVè siècle (15). Plus qu’un changement de société, la Renaissance fut un ébranlement de civilisation. Internet nous a placé sous le signe de la transformation des usages avec la même intensité.

Avec en prime une accélération permanente, le nouveau monde d’aujourd’hui jette dans la confusion des millions de personnes. Nous pourrions presque dire que le monde est entré dans une nouvelle dimension.

Penser autrement, cultiver un autre regard, travailler à contre-courant, observer les révolutions en cours – sociétales, économiques, technologiques – évoquent les changements actuels. En prendre conscience aide à se dégager d’une impression de chaos.

Ce que raconte cette actualité interpelle les marketeurs de réseau qui l’annonçait déjà dès les années 60 ! Les tenants de la nouvelle économie n’ont que ces mots à la bouche : économie de partage, économie circulaire, circuits courts, travail et entrepreneuriat collaboratifs, marketing participatif, modèles à revenus partagés, scalabilité, etc. Or le marketing de réseau est tout cela à la fois.

Quand UBER utilise le véhicule personnel de ses chauffeurs, AIRBNB le logement de ses propriétaires, FACEBOOK les données personnelles de ses utilisateurs, pareillement le marketing de réseau se sert de votre relationnel.

En France, un des moments les plus noirs de l‘histoire du développement personnel fut de classer dans les activités sectaires quiconque ouvrait une salle de yoga. C’était au début des années 80, sur les grandes ondes d’une radio nationale, je me souviens d’un expert qui doctement déclarait honteux le travail pédagogique de la Société Amway qui, en effet, insistait sur le développement personnel.

Les choses ont bien changé depuis. Un grand nombre de formations sur la performance au travail incluent un volet de travail sur soi. Les entrepreneurs sont légion qui prônent un nécessaire cheminement personnel avant de connaître le succès. En cela aussi, les marketeurs de réseau avaient tort d’avoir raison avant l’heure.

De toute façon et dans la profession, c‘est une habitude de former les signes avant-coureurs de la modernité. Ses produits sont là pour le rappeler. Ils sont innovants, ou de haute qualité, intelligents, curieux, originaux ou brevetés en exclusivité mondiale. Le bouche-à-oreille en dépend, et l’enthousiasme des distributeurs aussi. Ce qui tape sur les nerfs de certains qui ont du mal à comprendre autant d’excitation.

Il est vrai que le sociétés de vente directe développent des trésors d’ingéniosité pour maintenir l’excitation. Certaines vont jusqu’à remettre en cause les normes d’un secteur. La société Nu Skin a par exemple inoculé tout un nouveau vocabulaire dans l’univers de la cosmétologie. Dans les congrès scientifiques du secteur, on parle de « cosmétogénomique », d’ »épigénétique cutanée », de « produits épigénétiques ». Les chercheurs de cette société ont découvert un grand nombre de gènes responsables du vieillissement cutané, et savent comment les ré-initialiser, preuves cliniques à l’appui. Du coup, les grands noms de la cosmétique mondiale investissent massivement dans le génie génétique, pour rattraper le retard.

D’autres sociétés cassent les codes en inventant des services singuliers. C’est le cas de la start-up toulousaine Aequitas.


Et comment ne pas mentionner les MLM dit d’investissement ? Ils défraient la chronique. Mutants ou brigands ? 90 % de ces sociétés financières sont accusés de déguiser des chaînes de Ponzi. D’ailleurs, peu d’entre elles sont présentes sur le territoire des Etats-Unis, juridiquement inhospitalier au concept frelaté de certains MLM.

Comment donc mettre la main sur un concept d’affaires sérieux ?

7.Comment en effet choisir le bon projet MLM ?

Je connais des leaders qui contestent au MLM sa classification dans la catégorie « vente directe ». Selon eux, créer des réseaux de consommateurs associés est un autre métier. Cela conduit à faire du parrainage l’activité principale. Et puisque le parrainé est également un client, cela suffit à dégager du chiffre d’affaires. Dans ce schéma, il n’y a que des distributeurs, très peu de clients ordinaires, c’est-à-dire libres d’une obligation de parrainage.

C’est un sujet continuellement débattu dans notre métier. Même la loi américaine en parle dans ses textes en vigueur. La place nous manque pour en discuter maintenant, mais cela soulève un problème de fond qui se rapporte à ceci : comment bâtir un gigantesque réseau.

Si vous aviez besoin d’un nombre réduit de critères pour choisir une bonne marque MLM, je vous en fournirai cinq. Et pas un de plus. Il s’agit même de cinq indicateurs éliminatoires. Un seul fait défaut, laissez tomber l’affaire !

Notez-les bien : la société, ses produits, son plan de rémunération, ses valeurs, ses méthodes de travail.

En leur affectant un coefficient de pondération, la société aurait 1. Pour évaluer les produits, comparés aux autres indicateurs, un coefficient 3 leur serait appliqué. 3 également pour le plan de rémunération. Comptez 4 s’agissant des valeurs et enfin 5 pour les méthodes de travail. Il est assez clair que la méthodologie qui conduit à bâtir un réseau l’emporte sur tous les autres critères. Un réseau se compose à la fois de clients et de distributeurs.

Avec un coef 5, plus la méthode est floue et ardue, plus la note globale de l’évaluation du projet chute. C’est dire l’importance accordée à la recherche de prospects. Avant de vous lancer, il est crucial de calculer avec quelle prévisibilité vous allez gagner des clients.

Mais ne vous laissez pas dévitaliser par le souci de trouver tout cela compliqué. Un autre bon critère est de tout simplement vérifier l’appartenance de la société cible à une fédération professionnelle réputée. En France, la FVD est un gage de fiabilité, compte tenu des contraintes pour en devenir membre.

8.Conclusion

Selon moi, entreprendre est une émancipation. Mais le salariat n’est pas une incarcération. Je trouve peu élégant de taper sur les salariés qui ne franchissent pas le seuil de l’entrepreneuriat. Je suis également contre l’idée d’en faire un argument de recrutement.

Chacun est libre de trouver son épanouissement là où il veut. Quoiqu’il en soit, réfléchir à des hypothèses de création d’entreprise va dans quatre directions :
. Créer ex nihilo, à partir de zéro, une affaire.
. Racheter une entreprise existante
. Acheter une franchise commerciale.
. S’adosser à une société MLM

A l’évidence, le rapport non pas qualité/prix, mais sécurité/gains, est le plus fructueux dans le marketing de réseau multi-niveau.

Notes et liens cliquables :

1. L’école des affaires, éditions Un monde différent, Robert T. Kyosaki
2. Source : Fédération de la vente directe
3. Caractéristiques essentielles du statut de VDI
4. Article L. 122-6 du Code de la consommation
5. Le délit d’initié : wikipedia
6. Le système de Ponzi : wiképédia
7. Voir l’excellent dossier de Que choisir ? Cliquez ici pour le télécharger
8. Le rapport de 190 pages du CREDOC ( centre de recherche pour l’étude et l’observation des conditions de vie) est dans le pack gratuit Qu’est-ce que le MLM, Cliquez ici pour le télécharger
9. Source : Direct selling association
10. Source : le marché du Luxe
11. Voir l’excellent documentaire d’Eric Worre sur you tube
12. Bien qu’intéressant, ce site n’est malheureusement pas assez clair sur les méthodologies de classement
13. L’art de se lancer, Editions Diateino, Guy Kawasaki
14. Source : l’observatoire de la franchise
15. Petite Poucette, Editions Manifestes Le Pommier ! Michel Serres

9.Téléchargez le pack Spécial « Qu’est-ce que le MLM ? » 

Si vous voulez être incollable pour expliquer le marketing multi-niveau, si vous souhaitez accélérer la prise de décision de vos prospects, vous y trouverez :
. des vidéos
. des Pdf
. le dossier Que Choisir sur la vente muti-niveau
. le rapport du CREDOC sur les entreprises multi-niveau
. et plus encore….

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