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Ma technique pour conclure mes présentations d’affaires off line

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Voici des conseils pour gérer le plus délicat moment d’une présentation d’affaires : sa conclusion.

Autant nous sommes à peu près tous capables de bien démarrer une présentation, autant réussir à conclure n’est pas la chose la mieux partagée du monde.

Paradoxalement, une bonne conclusion peut parfois s’avérer être l’annulation de la signature d’un contrat. Voyons cela.

Avant de conclure une présentation d’affaires, une précaution.

Avant de rentrer dans le vif du sujet, je tiens à revenir sur les avantages d’une bonne qualification.
 Avant de dérouler un exposé de votre opportunité d’affaires, vous prendrez un minimum de précautions.

En résumé – que j’approfondirai dans un prochain article – validez que vous parlez avec des entrepreneurs, dans l’âme ou déjà établis.

Il est mal avisé de cibler des demandeurs d’emploi qui recherchent la sécurité salariale. La qualité et le confort de vos conclusions d’exposé d’affaires s’en ressentiront.

Nous supposerons de plus que la présentation a respecté quelques règles de déroulement.

Cherchez les freins.

Nous sommes dans des processus psychologiques qu’il est essentiel d’explorer et de comprendre.

Dans notre profession, prendre une décision a sa définition. Avant de se prononcer, suite à une présentation, votre interlocuteur a présent dans son esprit des éléments pour et et des éléments contre. Dis autrement, sont en balance des raisons de faire et des raisons de ne pas faire.

Le plus souvent, les raisons de ne pas donner suite s’alourdissent de justifications inconscientes : les a priori, la tête du client (ou plutôt du distributeur ), l’ego (très pernicieux), etc.

Bien qu’il soit délicat de demander à votre interlocuteur si par hasard vous auriez une tête qui ne lui revient pas, il faudra en passer une identification des freins à la décision favorable.

Et comment s’y prend-t-on ? En posant des questions.

La démarche interrogative est très puissante, à condition de la maîtriser ou d’avoir appris à le faire. Je vous recommande pour cela de vous intéresser à la PNL. Je ne dis pas non plus qu’il faille devenir un programmeur neuro-linguistique pour savoir conclure des exposés d’affaires.

Mais si vous prenez conscience que beaucoup se joue dans un art consommé de poser les bonnes questions, alors vous aurez fait un grand pas en avant.

Pratiquez l’écoute active dans vos présentations d’affaires.

Nous sommes dans un métier de communication et de relations interpersonnelles. Ce qui vous aidera grandement est de pratiquer l’écoute active. Quésako ?

Théorisée par Carl Rogers, un psychothérapeute américain, l’écoute dite active est une technique d’accompagnement de l’expression des émotions.

Transposée dans l’univers professionnel des entreprises, l’écoute est bienveillante, sans jugement aucun. Vous ne direz donc pas à votre vis-à-vis « Vous n’avez rien compris », « Je ne comprends pas que vous ne compreniez pas », « Vous vous trompez, ce n’est pas ça ». On a dit : pas de jugement.

Plutôt que de lancer des affirmations, posez des questions qui permettent à votre interlocuteur de mettre des mots sur des choses implicites. Vous entendez « Ça me rappelle cette affaire pyramidale…ça s’appelait, je crois, Geteasy » répondez « Oui, Geteasy, que savez-vous à son sujet ? » et non ceci : « Oui, Geteasy, mais ce sont des escrocs, nous c’est totalement différent ! » On a dit : pas de jugement.

Evaluez la motivation.

Il est crucial d’évaluer le sentiment général de votre contact, puisque tout ou presque a été dit.

Je demande systématiquement en fin de présentation comment ce dernier se sent-il ? Voici des phrases types : « Tout va bien, ai-je été clair ? », « Alors, qu’en pensez-vous ? », « Dans mon exposé, qu’est-ce qui a le plus retenu votre attention ? » et ma préférée : « Sur une échelle qui va de 1 à 10, quelle est votre motivation pour ce projet ? »

A cette dernière question , une personne qui n’y répond pas avoue son désintérêt pour votre opportunité. C’est génial, car on sait où nous en sommes.

Dans ce cas, demandez « Qu’est-ce qui ferait que ce soit motivant pour vous ? ».

Neuf fois sur dix, les gens se donnent une note. Si quelqu’un déclare avoir une motivation de 5 sur 10, clarifiez-là en lui rétorquant : « Qu’est ce qui manque pour que vous passiez de 5/10 à 8/10 ? » Vous parvenez ainsi à faire émerger des objections. C’est le but. Quelqu’un n’est pas motivé s’il ne s’estime pas à au moins 8 sur 10.

Revenez sur des points de détails de la présentation.

Souvent je pose cette question : « Comme nous avons vraiment fait le tour du sujet, est-ce que tout est clair ou avez-vous encore des questions ? » C’est alors que des éclaircissements supplémentaires s’imposent.

Je vous recommande de faire preuve de pédagogie. Expliquez-vous avec papier, crayon et… jetons de couleurs.

Evitez les gribouillis illisibles qui se veulent illustratifs, quand par exemple vous parlez d’argent. Utilisez des crayons de couleur pour ajouter de la clarté dans vos propos. Quant au plan de rétribution, s’il est ardu de prime abord, se servir de jetons composés de trois couleurs différentes permet de le rendre concret. Si ça vous intéresse, dites-le moi en commentaires.

Marquez des pauses pour valider que votre interlocuteur vous suit, comprend, acquiesce. Au moment de la conclusion, j’interroge souvent mon postulant sur le concept de réseau de consommateurs associés. Je lui demande s’il en a bien saisi la dynamique. Si oui, on enchaîne. Si non, il est crucial d’expliquer les différences entre un réseau de vendeurs et un réseau de consommateurs qui s’organisent entre eux.

Le moment de la signature.

Tant qu’une personne n’est pas à 8 sur 10 et plus, quant à sa motivation, c’est maladroit, voire repoussant, de tenter de l’enregistrer. Une telle tentative peut d’ailleurs accélérer une prise de décision négative et c’est irrémédiable.

En revanche, dès que tout est ok pour elle, demandez-lui : »Quand est-ce que vous voulez démarrer ? » Cette phrase type est magique. Soit elle vous répond : « Le plus tôt possible » et vous l’enregistrez sur-le-champ. Soit elle vous indique qu’elle sera prête et disponible à telle ou telle période. Ce n’est pas rare d’ailleurs qu’on me dise « Dans un mois » , « Dans trois mois ». Et ils démarrent dans les délais indiqués, à condition de les suivre entre-temps.

Fixez un rendez-vous.

Le suivi est le talon d’Achille d’une majorité de marketeurs de réseau. Même moi, je ne suis pas toujours au top. Quoiqu’il en soit, une règle d’or est de toujours fixer un rendez-vous qui fera suite à une présentation.

Les motifs pour ne pas dire les prétextes sont nombreux : organiser un entretien entre votre contact et votre up-line, inviter ce dernier à une présentation publique, lui proposer la démonstration d’un produit, lui proposer d’assister à une formation en ligne ou en salle, l’inviter à un déjeuner d’équipe, etc…

Prenez soin de qui vous êtes.

JeanPhi


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